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Entreprendre CCI du Lot n°162
HAUTES PUISSANCES, HAUTES tensions, HAUTES VITESSES :
A la découverte des électroniciens, des performances extrêmes dans le Lot
Autour de l’acteur historique, le Centre d’études de Gramat depuis peu affilié au CEA (Commissariat à l’Energie Atomique et aux Energies Alternatives), tout un tissu de petites et moyennes entreprises oeuvre à proximité du causse central lotois. Fortement pourvues en matière grise, dotées depuis peu de leurs propres halls d’essais permettant de valider la pertinence des calculs et autres simulations, ces unités se jouent des limites de l’électronique en termes de tension ou de pression.
Elles alimentent en particulier le grand voisin CEA, mais aussi nombre de laboratoires internationaux, en équipements de recherche sophistiqués. Souvent liées à la Défense nationale, les applications concernées peuvent toucher à des domaines civils tels que les transports ou la prospection minière. Voici une présentation des principaux acteurs de cette filière de pointe.
Le CEA de Gramat en fer de lance
La voie était tracée par le général de Gaulle dès les années 1950, au terme du deuxième conflit mondial : il fallait intensifier le travail sur l’atome et ses applications militaires, sous peine de laisser la France prendre un retard préjudiciable. Aux yeux des experts proches du gouvernement de l’époque, le causse de Gramat avec ses gouffres naturels présentait une topographie propre à abriter des installations performantes.

C’est ainsi qu’aujourd’hui, ce territoire à dominante rurale et touristique, intégré dans le Parc Naturel Régional des Causses du Quercy, héberge plusieurs entreprises délibérément inscrites dans le sillage du CEG, devenu CEA en janvier 2010. Forte des compétences de 250 collaborateurs, dont une majorité d’ingénieurs issus de grandes écoles, avec un budget d’environ 40 millions d’euros, l’entreprise phare du gramatois fait partie d’un Epic (Etablissement public à caractère industriel et commercial). Il conserve cependant son orientation historique vers la Défense nationale et devient le 5e centre de la Direction des applications militaires, pôle Défense du CEA (Commissariat à l’énergie atomique et aux énergies alternatives).
95% de l'activité pour la défense

Traduction chiffrée, les chercheurs et développeurs axent leur travail à 95 % sur les applications de Défense : 50 % armes nucléaires et 45 % armement conventionnel. Les 5 % restants concernent la sécurité globale (la lutte contre le terrorisme, la sécurité des transports aériens et routiers, etc.).
Depuis des années pôle d’excellence en détonique (l’étude des explosions) et électromagnétisme, le CEA/Gramat jouit désormais de missions plus étendues. «Nous externalisons moins les travaux, notamment dans le domaine de la recherche », souligne Pierre Bruguière, assistant scientifique. Sur le front des armes nucléaires, le CEA simule les menaces à base de calculs et d’outils expérimentaux. Il utilise des générateurs de forte tension, libérant des énergies intenses et brèves, pièces uniques fabriquées sur mesure pour les laboratoires de recherche. En l’occurrence, nombre de ces équipements sont conçus et élaborés par le tissu des sous-traitants lotois.
Grâce à ces instruments, les ingénieurs du CEA savent aussi reproduire les effets d’une explosion nucléaire en haute altitude. Il peut s’agir d’agressions nucléaires sur des systèmes spatiaux : missiles, satellites, etc. Les impacts directs ou différés des rayonnements sont mesurés. Le but ultime de ces expérimentations est la sauvegarde des moyens de dissuasion : il est atteint quand il permet de valider la protection des systèmes contre ces attaques.

Sphinx : générateur électrique capable de reproduire en laboratoire un flash X comparable à celui émis par une explosion nucléaire à haute altitude. Le rayonnement X (de quelques nanosecondes) est émis par un plasma, lui-même produit au coeur de la machine grâce à ses 16 lignes de courant. Sphinx permet de tester le durcissement des systèmes d’armes de la dissuasion. Plus précisément, il s’agit d’apprécier le degré de résistance des matériaux qui recouvrent et protègent les vecteurs de la dissuasion.
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L’électronique de puissance : de quoi parle-t-on ?
L’électronique de puissance appartient au vaste domaine de l’électrotechnique. Elle permet de concevoir des dispositifs appelés convertisseurs, grâce auxquels on peut moduler la forme de l’énergie électrique selon des besoins spécifiques. En général, à partir d’un kilowatt/heure, on peut parler d’électronique de puissance. Les entreprises lotoises l’utilisent le plus souvent en hautes puissances pulsées, afin de libérer une très forte énergie sur une durée de temps très courte. Ce secteur d’activité étudie, réalise et entretient :
• des composants électroniques utilisés en forte puissance,
• des structures de convertisseurs,
• de la commande de ces convertisseurs,
• des applications industrielles de ces convertisseurs. Le champ d’application de l’électronique de puissance recouvre des domaines variés : aéronautique, automobile, éolien, stockage d’énergie, militaire (radars, furtivité et camouflage, balistique, détonation), pyrotechnie, protection contre la foudre...
L’INVULNÉRABILITÉ AU BANC D’ESSAI
Côté conventionnel, les têtes pensantes s’attachent à simuler tout ce qui peut mettre en péril les équipements électroniques des systèmes de défense. Les micro-ondes de forte puissance représentent des menaces crédibles dont une armée doit se protéger. Pour ce faire, il faut tester la vulnérabilité jusqu’à de très fortes puissances.
Dans ces domaines pointus, le potentiel d’anticipation doit être entretenu sans faiblesse. En permanence sont envisagées des applications futures : la machine Sphinx, générant des rayons X, intéresse les astrophysiciens pour simuler la naissance d’une étoile. Tout le champ de la décontamination bactérienne par des méthodes électromagnétiques semble porteur, ainsi que celui de l’arrêt forcé des véhicules par perturbation électronique. Par ailleurs, un projet de scanner micro-ondes est à l’étude pour protéger les aéroports en détectant les explosifs implantés dans le corps même d’un individu.
Car dans le sens d’un fort développement du volet recherche, des moyens nouveaux sont aujourd’hui disponibles : lorsqu’il dépendait du Ministère de la Défense, le CEG n’avait pas accès aux financements de l’Agence Nationale de la Recherche (ANR). Depuis l’an passé et le transfert au CEA, l’établissement peut concourir aux appels à proposition.
Il peut aussi participer à des projets européens. Ainsi, trois projets ANR ont été agréés en 2010 et trois autres ont été déposés cette année. Ils concernent des secteurs tels que la sécurité des aéronefs, les matériaux composites, l’électromagnétisme. La volonté déclarée du CEA est de mieux s’intégrer en région Midi-Pyrénées et de contribuer, dans son domaine de compétences, à l’innovation et au développement économique sur les grands axes de la région. Notamment, le CEA/Gramat est membre du pôle Aerospace Valley qui a soutenu les projets présentés à l’ANR et aux programmes européens. De plus, des voies de coopérations nouvelles sont ouvertes.
Qui dit recherche implique un renforcement des forces vives : le recrutement en est une des clés principales. Depuis 50 ans, le Centre bénéficie de réseaux, liens privilégiés avec les écoles comme Polytechnique, les facultés comme l’université de Limoges spécialisée en électromagnétisme. Dans un proche avenir, une vingtaine de jeunes cerveaux doivent rejoindre le CEA/Gramat. Parallèlement, une trentaine de doctorants, post-docs et stagiaires sont accueillis au sein de l’entreprise.
Poids lourd de l’économie lotoise, le CEA irrigue pas moins d’une centaine de sous-traitants locaux ou régionaux en logistique, maintenance du site, etc.

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Mélusine : chambre anéchoïque (sans échos) de grande longueur, dédiée à l’étude des effets des micro-ondes de forte puissance sur les matériels. Ce tunnel de 100 m de long, aux parois recouvertes de matériaux absorbants, permet de reproduire le cheminement d’un rayonnement micro-onde à l’air libre : toutes les ondes réfléchies par les parois étant absorbées, la cible à tester ne reçoit que les ondes qui arrivent en ligne droite. Mélusine permet d’étudier la vulnérabilité de l’électronique des systèmes d’armes français (missiles, composants d’armes, etc.), et de tester des dispositifs pour la sécurité globale (ex : étude de l’arrêt à distance de moteur ou de matériels).
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Le CEA Gramat : au centre d’un réseau de partenaires proches de la Défense
• Euro Pulse à Cressensac : impulsion à très haute tension et très fort courant.
• CRDE à Mercuès : électronique de pointe.
• FEM Aéro à Figeac : câblage armoires et amplificateurs.
• Sermati à Saint-Céré : prototypes et sous-ensembles mécaniques.
• Aérofonctions à Cambes : études et montages de systèmes.
• Techniques et Formages à Biars-sur-Cère : cages de Faraday et cibles de tir.
• Ratier-Figeac : équipements aéronautiques.
• Figeac Aéro : mécanique aéronautique. • Thiot Ingénierie à Puybrun : lanceurs de laboratoires.
• ITHPP à Thégra : hautes puissances pulsées.
• Gérac (filiale du groupe Thalès) à Gramat : voisine du CEA depuis 25 ans, cette entreprise développe également, en complément de son activité dans le domaine des compatibilités électromagnétiques, une activité « électronique de puissance » sur son site de Bordeaux.
EP3E à Saint-Michel-Loubéjou
Un jeune acteur prend sa place

Cadurcien d’origine, a forgé ses armes durant cinq ans au sein du personnel d’ITHPP. En 2007, il a décidé de fonder sa propre entité qui rassemble aujourd’hui trois collaborateurs. Son secteur d’expertise se trouve être aujourd’hui essentiellement orienté vers la géophysique, plus précisément l’industrie minière. Mais plus largement, il conçoit et réalise des convertisseurs de puissance, capables de piloter des moteurs très musclés, quel que soit le champ d’utilisation potentiel. « Je cherche à diversifier mes marchés, en direction des transports, véhicules électriques, ferroviaire et même maritime. Il existe une forte demande, les besoins en variation de puissance et vitesse sont très importants », explique-t-il.

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Fabrice Cubaynes, fondateur de EP3E

En phase de développement majeur, EP3E se heurte à quelques problèmes pénalisants : notamment la fourniture en certains composants avec des délais parfois annoncés de plusieurs dizaines de semaines, pour cause de flux hypertendus. D’un autre côté, le prix des matières premières telles que le silicium et l’or monte en flèche. Enfin, le jeune chef d’entreprise doit envisager d’urgence une installation plus confortable sous peine d’asphyxie. Car en contrepartie, son savoirfaire appliqué à la prospection minière commence à être largement reconnu fort loin de ses bases, puisque tous ses clients sont étrangers, jusqu’en Australie. « Je me considère plutôt comme un concepteur de convertisseurs de puissance pour répondre aux besoins de l’industrie par des performances et des solutions technologiques innovantes », se félicite Fabrice Cubaynes.

EURO PULSE à Cressensac
L’énergie de l’éclair pour le militaire et le civil

Aux confins du Lot et de la Corrèze, Euro Pulse est née en 1989 sur l’initiative de Jean-Claude Brion, ancien ingénieur du CEG Gramat. C’est dire l’expérience accumulée au sein de l’entreprise dans des études et réalisations multiples, toutes destinées à équiper des laboratoires de recherches et d’essais français et américains. La société basée à Cressensac est spécialisée dans la compression d’énergie : accumuler de l’énergie pendant un temps long et la libérer en quelques milliardièmes de seconde afin d’obtenir des puissances instantanées considérables. Grâce à des soutiens financiers de l’Europe, du Conseil Régional Midi- Pyrénées, du Département et de la Communauté de Communes, le site est aujourd’hui doté d’un important matériel de mesures et, surtout, est équipé d’une salle d’essais pour la radiographie éclair. « C’est indispensable pour vérifier certains matériels. Nous avons obtenu l’autorisation de sûreté de l’Autorité de Sûreté Nucléaire, laquelle est longue et laborieuse à décrocher », se réjouit Jean-Claude Brion.

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Jean-Claude Brion, Gérant d’Euro Pulse

Les cinq professionnels d’Euro Pulse livrent leurs générateurs pour des recherches militaires ou civiles. Deux principaux donneurs d’ordres meublent le carnet de commandes : le CEA et la DGA, et un très gros laboratoire aux Etats-Unis. A l’étranger, Euro Pulse est limitée dans ses interventions, ce que déplore son dirigeant. « Depuis que le CEG de Gramat est intégré dans le CEA, nous travaillons plus régulièrement pour lui », conclut Jean-Claude Brion. Côté militaire, quelques projets sont dans les cartons et élargiront la gamme actuelle, qui couvre entre autres les rayonnements ultra large bande (radars), les déclenchements de machines à haute tension, les commandes de mise à feu d’explosifs, les systèmes de mesures des vitesses, la simulation des phénomènes électromagnétiques d’origine nucléaire ou atmosphériques comme la foudre. Les matériels conçus et élaborés par Euro Pulse sont issus des compétences développées dans les domaines des impulsions rapides des hautes tensions et courant fort, de l’électromagnétisme, des microondes, etc. «C’est ce champ large qui a permis de pérenniser l’entreprise», tient à souligner Jean-Claude Brion. Côté civil, on peut citer les matériels en direction de la recherche sur la stérilisation des liquides agro-alimentaires ou la fragmentation des roches par exemple. Dans le domaine Médical, un appareil conçu et réalisé par Euro Pulse vient de compléter les investigations de l’institut Gustave Roussy dont le sujet actuellement en étude est l’effet des champs électriques pulsés sur le traitement des tumeurs cancérigènes.

ITHPP à Thégra
Les activités défense en première ligne

Type même de l’entreprise de pointe installée en pleine campagne, à deux pas du clocher de Thégra, qu’on aperçoit dans la verdure, à un jet de projectile du CEA de Gramat, à l’origine de son implantation, ITHPP rassemble 21 spécialistes dont une bonne dizaine d’ingénieurs et docteurs. Autour d’un savoir-faire qu’il n’est pas facile d’illustrer en quelques mots accessibles au béotien : les très fortes puissances pulsées. Il s’agit de concevoir, fabriquer et tester des générateurs d’impulsions électriques à géométrie variable en termes de tension, de courant, de durée, de répétition. Plusieurs méga volts peuvent ainsi être libérés dans des temps allant du milliardième au millième de seconde... Ceci pour créer des rayonnements X, des radiographies, des ondes de pression ou encore des arcs électriques. L’entreprise répond à des appels d’offres provenant en très grande majorité de donneurs d’ordres liés à la Défense : les laboratoires militaires tels que le CEA apportent environ 90 % de l’activité. Il arrive même parfois que des clients américains s’adressent à ITHPP, face à des problèmes qu’ils ne savent pas appréhender. «Nous avons opté pour une forte intégration sur place : le bureau d’études bien sûr, mais aussi un atelier mécanique pour nos propres besoins, un atelier-hall d’essais électrotechniques, automatismes, contrôles. Nous pouvons ainsi concevoir, fabriquer et tester nos systèmes. Lesquels sont tous des prototypes à la demande, conformes aux spécifications du client, jamais des séries », souligne Gauthier Demol, le dirigeant d’ITHPP. De ce fait, on comprend tout naturellement que la valeur ajoutée réside avant tout dans la conception et que la richesse de l’entreprise dépend essentiellement de sa matière grise. Aux côtés de cet axe conception-réalisation, les ingénieurs et techniciens interviennent parfois en aval, assurant l’exploitation et la maintenance des systèmes dans l’entreprise cliente. Comme pour toute activité sensible et concernant le domaine militaire, l’export est strictement contrôlé. « En Europe, les recherches de défense impliquent la France et le Royaume-Uni. Ces derniers travaillaient surtout avec les Américains, mais un récent accord international devrait les inciter à se rapprocher de nous », espère le chef d’entreprise.

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Gauthier Demol, Directeur de ITHPP

Quant au civil, il offre peu d’ouvertures, surtout par manque de financements. « Un simulateur de foudre dure dix ans, les clients n’en commandent donc pas tous les jours », précise Gauthier Demol. ITHPP travaille parfois avec des laboratoires universitaires, ou mène ses propres opérations de recherche : soit autofinancées, soit en partie soutenues par Oséo Innovation (l’ex Anvar). Il existe aussi des coopérations avec le CEA, sur des projets parfois confidentiels. Tout ce que nous saurons, c’est qu’ils concernent les technologies vertes, la sécurité, l’aide aux forces de l’ordre, et aussi la santé. Deux fois agrandie, atteignant aujourd’hui les mille deux cents mètres carrés couverts, l’implantation atypique et rurale d’ITHPP n’est pas remise en cause. En dépit de certains handicaps que Gauthier Demol ne cache pas : l’isolement qui peut freiner la visite des clients ou des fournisseurs, et surtout le recrutement de cerveaux pointus et expérimentés. Comme toujours, c’est autour de l’emploi du conjoint que le bât blesse. Ces problèmes s’ajoutent à celui qui, lui, n’a rien à voir avec la situation lotoise : il s’agit des difficultés du marché des composants électroniques. « Les usines productrices imposent leurs flux et, parfois, cela bloque. A nous d’anticiper le plus possible sur les commandes », conclut Gauthier Demol.

THIOT INGENIERIE à Puybrun
La physique des chocs et ses déploiements civils
Signe d’un tournant majeur : nous avions connu Patrick Thiot dans ses petits bureaux de Saint-Michel-Loubéjou (voir Entreprendre n° 130 de mars-avril 2006) et nous le rencontrons aujourd’hui dans de vastes locaux à la sortie de Puybrun. 2 500 mètres carrés : c’est le confort nécessaire à l’implantation d’un banc d’essai en balistique terminale comprenant plusieurs lanceurs à gaz, opérationnel depuis 2008. Désormais doté des instruments d’analyse les plus élaborés, ce site-expert est devenu un véritable laboratoire de physique des chocs.
Pourquoi un tel tournant dans la vie de cette société, forte de 15 collaborateurs à haute valeur scientifique ? « Après une tentative de diversification sur des machines spéciales, je suis revenu vers mon métier de base : les lanceurs de laboratoires, les chambres de confinement d’explosion. J’ai pris cette décision en 2003, au vu des coupes claires dans les budgets des Etats. Aujourd’hui je propose un vrai service aux donneurs d’ordres qui ne pouvaient plus financer leurs propres moyens d’essais », explique Patrick Thiot.

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Patrick Thiot, Gérant de Thiot Ingenierie

Cet outil de travail très musclé, probablement unique au monde dans le secteur privé, bâtit la notoriété de la société : grâce à l’instrumentation électronique, les caméras, l’imagerie X, la simulation numérique, les phénomènes de destruction sous choc n’ont plus guère de secret pour les ingénieurs maison. Le binôme expérience et calcul joue à plein, l’un validant l’autre. « Il faut mettre de la physique dans les logiciels pour un résultat fiable », résume Patrick Thiot.
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Lanceur dans le laboratoire de physique des chocs

Le premier résultat de ce grand tournant est à rechercher dans le domaine civil : l’aéronautique est confrontée aux chocs de toute nature, pouvant affecter un aéronef au sol comme en vol. Aujourd’hui, la moitié des effectifs de la société est mobilisée sur ces programmes aéronautiques. Des clients comme Ratier-Figeac, Airbus, Eurocopter et leurs propres fournisseurs se « bousculent » à la porte de Thiot Ingénierie en quête d’un savoir-faire unique. « Nous apportons la garantie de fiabilité technique aux matériels testés chez nous grâce à nos lanceurs qui vont du calibre 12 à 350 millimètres. Nous savons lancer des petits fragments à 5 km/seconde ou bien des projectiles de 4 ou 5 kg à 200 mètres par seconde, soit la vitesse d’un avion, reproduisant par exemple les dégâts causés par un morceau de pneu percutant une carlingue », rapporte Patrick Thiot.
En évolution permanente afin de conserver un coup d’avance, l’entreprise est en train d’installer une presse pneumatique à chocs : elle peut solliciter une structure quelconque avec 200 tonnes de force en trois millièmes de seconde ! Elle permettra d’étudier la réponse d’une structure béton ou métal face aux agressions : explosion, attentat ou tous effets de souffle sur les matériaux du bâtiment. D’autres applications civiles sont en vue : l’explosion de fours de métal liquide, les structures de protection autour de bombes à neutraliser.

On s’en doute, Thiot Ingénierie mène une très forte activité de recherche, participe à des symposiums scientifiques et publie ses études. Assurant aujourd’hui de la prestation de services à très haute valeur ajoutée technologique, disposant d’un laboratoire truffé d’équipements sophistiqués et des têtes pensantes propres à en tirer le maximum, campée sur de nouveaux marchés civils très prometteurs, l’entreprise de Puybrun monte fortement en puissance.

Les clés de la commercialisation en ligne
Après les réseaux sociaux et la gestion de l’e-réputation, thèmes abordés dans les n°160 et 161 d’Entreprendre, nous développons dans le 3e et dernier volet de notre dossier e-tourisme les enjeux et les stratégies de la commercialisation sur Internet. Etats des lieux.

Si dans le Lot comme ailleurs, les professionnels du tourisme sont de plus en plus nombreux à franchir le pas, certains sont encore dans l’expectative. Alors concrètement, quel est l’intérêt pour un hôtelier ou un gestionnaire de camping de commercialiser son offre sur le Net ?
En l’occurrence, un simple coup d’oeil sur les récentes études de marché fournit un premier élément de réponse : les consommateurs, Français ou étrangers, adoptent désormais massivement les nouvelles technologies du web pour préparer et réserver leurs séjours de vacances (voir encadré).

Certains d’entre eux utilisent même exclusivement Internet. « Il faut garder à l’esprit que l’internaute juge la qualité d’un établissement touristique sur labase de ce qu’il découvre sur son site web. Or aujourd’hui, les plannings de disponibilités et de réservations sont des informations qu’il recherche, au même titre que le descriptif des prestations, les photos ou les tarifs actualisés », souligne Mathieu Bruc, Responsable e-Tourisme et e-Marketing au Comité Régional de Développement Touristique d’Auvergne et rédacteur du blog etourisme.info.

Commercialiser son offre sur Internet présente également d’autres avantages, comme le fait d’être accessible à ses prospects 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Un facteur qui est loin d’être négligeable lorsque l’on sait qu’une part importante des réservations en ligne s’effectue après 18 heures ou durant le week-end. Enfin, aucun autre média ne peut offrir une réactivité comparable pour administrer son planning de disponibilités, valider ses réservations, mettre à nouveau en marché une réservation annulée à la dernière minute ou encore lancer des offres spéciales.

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Les principes moyens de paiement sur Internet
• Carte Bleue : 83 %
• Portefeuille en ligne, type Paypal : 21 %
• Chèque : 12 %
• Prélèvement bancaire : 9 %
(source : FEVAD)
UN ÉVENTAIL DE SOLUTIONS ET DE SERVICES
Ceci étant posé, de nombreuses solutions et services de commercialisation en ligne de l’offre touristique existent aujourd’hui sur le marché à l’initiative d’organismes publics territoriaux et de sociétés privées (places de marché, centrales de réservation, tour-opérateurs, éditeurs de logiciels spécialisés, voyagistes « pure-players » dont l’activité s’inscrit exclusivement sur Internet…). «Sur Internet comme dans le monde réel la démarche commerciale obéit aux mêmes règles. Aussi, la première réflexion que doit mener un professionnel en amont concerne le choix de son canal de distribution : direct ou indirect ?», explique Mathieu Bruc.
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Bien sûr, lorsqu’il commercialise son offre en direct, l’hôtelier ou le gestionnaire de camping n’a pas à reverser de commissions (généralement indexées sur un pourcentage des ventes réalisées) à ses « apporteurs d’affaires », tour-opérateurs ou centrales de réservation en ligne.

Les solutions proposées par les éditeurs spécialisés sont, quant à elles, généralement basées sur un coût d’installation du système, assorti d’un montant forfaitaire annuel incluant un service de hot line. « Un professionnel a tout intérêt à travailler au maximum en direct, non seulement pour préserver ses marges, mais aussi parce que la relation directe avec la clientèle est la plus pérenne, reprend Mathieu Bruc. Recourir à des intermédiaires présente toutefois des avantages certains pour augmenter son volume d’affaires sur certaines périodes de l’année par exemple, ou pour toucher différentes cibles de clients. Mais il est impératif dans ce cas de ne pas se mettre en situation de dépendance, de diversifier ses canaux et de maintenir chaque distributeur dans une fourchette de chiffre d’affaires raisonnable. »

De la même manière, en multipliant les possibilités de réservation, Internet a contribué à complexifier la démarche commerciale, imposant aux professionnels de planifier au plus juste leurs allotements (quota de chambres garantis à la disponibilité) et même leurs disponibilités en temps réel. Il est donc essentiel de comparer les offres, de lire attentivement les contrats et de bien valider les modèles économiques proposés par des intermédiaires, notamment en ce qui concerne les modalités d’encaissement des commissions et d’annulation. « Enfin, il ne faut pas commettre l’erreur de limiter la problématique de commercialisation à l’acte d’achat en ligne. Celuici n’est en effet que le maillon intermédiaire d’une chaîne, qui débute en amont par une démarche de promotion pour asseoir sa visibilité sur la Toile et se poursuit en aval par un travail de fidélisation notamment sur la base d’un fichier client optimisé », conclut Mathieu Bruc.

"Un professionnel a tout intérêt à travailler au maximum en direct, non seulement pour préserver ses marges, mais aussi parce que la relation directe avec la clientèle est la plus pérenne"
L'e-tourisme en chiffres
• 6 européens sur 10 ont réservé leur voyage en ligne en 2011 (source : TNOOZ – mai 2011)
• 16,7 millions de Français ont préparé leur séjour en ligne, soit 53 % de ceux partis en vacances (source : Baromètre Raffour Interactif 2011)
• 12,1 millions de Français ont réservé leur séjour en ligne, soit 38 % de ceux partis en vacances (source : Baromètre Raffour Interactif 2011)
• Les ventes en ligne ont progressé de 12 % par trimestre en 2011 (source : FEVAD)

Erick Campot, propriétaire de l’hôtel Le Pavillon Saint-Martin à Souillac :
« 60% de nos réservations s’effectuent sur Internet »

Pascaline Martinez, propriétaire du camping Les Pins à Payrac :
« Nous avons tout intérêt à développer des liens entre les systèmes de réservation de différents portails »

Cela fait six ans qu’Erik Campot, ex directeur du réseau magasins du groupe Camif, a repris avec son épouse Véronique l’hôtel 3* Le Pavillon Saint-Martin à Souillac. « Nous avons ciblé dès le départ le type de clientèle que nous souhaitions accueillir dans notre établissement (aujourd’hui membre de la chaîne Hôtels de Charme et de Caractère), et développé notre offre sur la base des attentes spécifiques de cette cible », explique-t-il. De la même manière, en matière de commercialisation, rien n’a été laissé au hasard. Pour l’hôtelier, utiliser les possibilités offertes par les nouvelles technologies allait forcément de soi. L’établissement s’est doté dès le départ d’un site Internet au design soigné, riche en informations et en images, qui reçoit une moyenne de 1 200 visites par mois, surveille sa e-réputation sur TripAdvisor et recueille aujourd’hui 60 % de ses réservations via Internet. Après avoir racheté en 2003 le camping 4* Les Pins, à Payrac, Pascaline et José Martinez décident dès la saison suivante d’intégrer sur leur site Internet le « Pack individuel » SecureHoliday. « L’intérêt de cette formule est qu’elle nous permet de commercialiser notre offre en direct, explique Pascaline Martinez. Le système offre par ailleurs une interface conviviale, très simple à utiliser pour le gestionnaire de camping comme pour le client final. Enfin, et ce n’est pas à négliger, nous bénéficions d’une hot line de grande qualité. Le coût de ce pack se situe dans une fourchette de 340 € à 490 €, selon le nombre d’emplacements du camping. A partir de la deuxième année, il faut en outre s’acquitter d’un coût supplémentaire de 0,24 € par réservation ». Adhérent de la Fédération Régionale de l’Hôtellerie de Plein Air de Midi- Pyrénées et membre de l’Association des campings du Lot, le camping Les Pins est également adossé à la chaîne Flower.
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« Nous travaillons essentiellement avec Booking.com, reprend Erick Campot. Cette centrale présente l’avantage d’être extrêmement consultée, en France et à l’étranger, et d’afficher les commentaires des clients. Actuellement, notre établissement fait l’objet de 164 commentaires sur cette plateforme, ce qui est excellent pour la notoriété. L’outil de réservation qu’elle propose est très ergonomique. Nous avons également intégré un “bouton” Booking sur notre propre site, afin que les clients puissent y effectuer directement leurs réservations. Enfin, nous profitons aussi du service de demande de réservation accessible sur le site de la chaîne Hôtels de Charme et de Caractère. » Pour l’hôtelier, dont la clientèle se répartit équitablement entre la France et l’étranger, commercialiser son offre en ligne constitue une invitation supplémentaire au dialogue. « La plupart des clients qui visitent notre site nous contactent généralement par téléphone pour un conseil personnalisé, avant de valider leur réservation, car nos 11 chambres sont toutes différentes », conclut-il.
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« Pour bénéficier d’une plus grande puissance de feu commerciale, nous utilisons également le portail Flowercampings. Nous avons en effet tout intérêt à développer des liens entre les systèmes de disponibilité ou de réservation de différents portails afin d’être le plus visible possible sur la Toile », ajoute-t-elle.

La dirigeante gère elle-même quotidiennement son planning de réservation. « Cela me permet de garder le contact avec la clientèle. Lorsqu’un internaute réserve son séjour, nous validons sa réservation dans les 24 heures, et dans le cas où elle est déjà prise je peux alors lui faire une contre-proposition. Aujourd’hui, Internet est devenu notre principal vecteur de commercialisation, je n’envoie quasiment plus de catalogues ou de mailings. Pourquoi ? Tout simplement parce que ce média offre une sécurité financière, le paiement s’effectuant à la réservation, mais surtout en raison de sa grande réactivité. Nous pouvons en effet, en quelques clics, re-commercialiser une offre annulée à la dernière minute ou encore lancer des promotions », conclut-elle.

Céline Venica, chargée de mission à la Fédération Régionale de
l’Hôtellerie de Plein Air (FRHPA) de Midi-Pyrénées :

« L’internaute qui réserve sa place de camping réserve bien plus qu’un simple hébergement »
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Quelles sont les actions menées par la Fédération Régionale de l’Hôtellerie de Plein Air (FRHPA) de Midi-Pyrénées pour accompagner les gestionnaires de campings dans leur stratégie de commercialisation sur Internet ?
Céline Venica : « Il faut tout d’abord rappeler que notre Fédération a été l’une des premières en France à mettre en place, dès 2004, le système SecureHoliday développé par la société toulousaine C Tout Vert. Concrètement, cette application permet d’afficher sur le portail Internet de la Fédération le planning de disponibilité de l’ensemble de nos adhérents. Elle offre également aux internautes la possibilité d’effectuer directement leurs réservations en ligne. Précisons que ce service, proposé gratuitement à nos membres, est relayé au niveau départemental sur le site de l’Association des campings du Lot. Parallèlement, nous réalisons un travail de sensibilisation des gestionnaires de campings au travers de présentations de SecureHoliday, à l’occasion de nos assemblées générales départementales, mais également via des formations. La FRHPA Midi-Pyrénées organise notamment depuis plusieurs années une opération collective baptisée "Les Universités de la Fédé". Dans le cadre de ces séminaires de deux jours, destinés à favoriser la compétitivité de l’offre touristique du secteur, la problématique de la commercialisation sur Internet est ainsi régulièrement abordée. »

Où en sont les professionnels de l’hôtellerie de plein air dans leurs démarches de commercialisation en ligne ?
Céline Venica : « Le bilan est globalement satisfaisant puisque aujourd’hui, à l’échelle régionale, 50 % de nos adhérents ont adopté le système SecureHoliday. Il y a toutefois des disparités selon les départements. Très prisé par les professionnels dans l’Aveyron ou le Gers, SecureHoliday n’est encore utilisé que par une trentaine de campings lotois sur les 70 que regroupe notre Fédération. En règle générale, nous constatons que les établissements d’un certain standing (3 ou 4*), ou qui sont membres d’une chaîne, sont les plus précurseurs dans cette démarche. »

Quels avantages un service comme SecureHoliday peut-il leur apporter ?
Céline Venica : « D’une part, ce service répond parfaitement aux nouvelles pratiques de consommation touristique, sachant que les réservations de dernière minute se sont beaucoup développées ces dernières années. Par ailleurs, le fait de le proposer gratuitement permet à nos adhérents de tester son efficacité. Au départ, la Fédération se charge de rentrer toutes les données relatives à la commercialisation des produits (descriptif de l’offre, tarifs, services, photos…), puis dispense une formation téléphonique de prise en main du logiciel au professionnel qui assure ensuite luimême la mise à jour régulière de son planning. En l’occurrence, les statistiques dont nous disposons démontrent que les clients débutent généralement leur recherche sur SecureHoliday via le portail de la Fédération, avant de la peaufiner en consultant les sites des 2 ou 3 hébergements qu’ils ont sélectionnés. C’est pourquoi nous encourageons les professionnels à intégrer également ce service de réservation en ligne sur leur propre site Web. »

Est-il intéressant pour les gestionnaires de camping de commercialiser leur offre sur Internet en direct et en indirect ?
Céline Venica : « Tout à fait, car ces deux canaux sont très complémentaires. Des partenariats ont d’ailleurs été tissés entre la société C Tout Vert et des tour-opérateurs étrangers, comme le Néerlandais ANWB, afin de créer des passerelles techniques entre les différentes plateformes de réservation. Le gestionnaire de camping peut ainsi accéder depuis son interface SecureHoliday aux packs proposés par les opérateurs. Il n’effectue qu’une seule mise à jour de son planning qui est automatiquement diffusé sur les plateformes concernées. Ces packs qui permettent de toucher différentes clientèles étrangères sont également commercialisés sur les sites des tour-opérateurs ; ce qui augmente la visibilité. »

Quels conseils donneriez-vous aux professionnels qui se lancent dans la commercialisation sur Internet ?
Céline Venica : « Avant tout, d’être curieux et de regarder ce qui se fait déjà ailleurs. Ensuite, de fournir aux internautes un maximum d’informations sur leur produit, y compris des avis de clients, car la commercialisation sur Internet s’inscrit dans le modèle du Web 2.0. Enfin, il est important de toujours se rappeler que l’internaute qui réserve sa place de camping réserve bien plus qu’un simple hébergement. Il réserve des services, des équipements, des animations, un environnement naturel… Son processus de décision est donc plus complexe. »