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Entreprendre CCI du Lot n°145
Services à la personne
service
Comment le marché s’ouvre aux entreprises
La loi Borloo a ouvert de nouvelles perspectives dans le domaine des services à la personne. Aux côtés des associations, qui travaillent depuis des décennies dans l’assistance à domicile des personnes vulnérables, les entreprises peuvent aujourd’hui jouer un rôle déterminant, auprès de l’ensemble des ménages.

Les services à la personne ont assurément pris une nouvelle dimension depuis la loi Borloo, en 2006. Si cette loi ouvre effectivement d’importantes perspectives de développement aux entreprises privées, ce serait une erreur de considérer que la France part de zéro en la matière. Dans les zones rurales, et notamment dans le Lot, le secteur associatif, avec le soutien de l’Etat, puis des collectivités territoriales, est actif sur de nombreux fronts depuis plusieurs décennies. Dans le département, la principale association - Assistance à Domicile en Milieu Rural ou ADMR - est opérationnelle depuis plus de 60 ans. Sa vocation première était logiquement d’apporter une aide aux personnes qui en avaient le plus besoin, telles que les handicapés, les jeunes enfants (moins de 3 ans) ou les personnes âgées. Elle a depuis été rejointe par d’autres associations. Ce tissu associatif joue par définition un rôle essentiel en zone rurale, afin de maintenir le lien social et de garantir des conditions de vie équilibrées sur l’ensemble du territoire.

Une nouvelle impulsion
Tout ce travail n’est évidemment pas remis en cause par la nouvelle législation. En fait, l’évolution concerne tout d’abord une extension des activités aidées, à la fois au niveau du type de services et en termes de publics visés.On parle désormais de « personnes » et plus seulement de « personnes vulnérables » et de nouveaux services sont éligibles pour bénéficier d’un crédit d’impôts comme, par exemple, l’assistance informatique et Internet à domicile. Il existe donc désormais un « agrément simple »,

pour les services à domicile aux particuliers, et un « agrémentqualité », pour les services aux seniors et aux personnes handicapées. Le monde associatif n’est pas enmesure, à lui seul, d’intervenir sur tous ces nouveaux champs d’action. C’est dans ce contexte que l’Etat souhaitefavoriser la création d’entreprises privéesdédiées aux services à la personne. En tout premier lieu, leurs clients bénéficient d’un crédit d’impôts correspondant à 50 % des sommes facturées, elles sont assujetties à une TVA de 5,5 % au lieu de 19,6 % et sont exonérées des charges patronales pour l’embauche d’un premier salarié. Dans le Lot, près d’une dizaine d’entreprises de services à la personne a été créée depuis 2006 et les projets à l’étude laissent augurer une forte progression des créations dans ce domaine. Dans le même temps, le nombre d’associations déjà implantées sur les cantons reste stable. Dans tous les cas on observe une montée en charge en nombre d’heures de la consommation de services par le particulier. Dans ce contexte, il paraît important de faire un premier point sur ce marché, qui obéit à de nouvelles règles et qui va encore connaître des évolutions importantes. Les entreprises qui se sont déjà lancées dans le Lot peuvent donc être considérées comme des « pionnières » ; trois d’entre elles apportent leur témoignage dans ce dossier, qui précise par ailleurs les principaux enjeux des services à la personne.

LES SERVICES À LA PERSONNE, AU SENS DE LA LOI BORLOO :

Les services à la famille
- Garde d’enfants à domicile
- Garde d’enfants hors du domicile
- Accompagnement d’enfants dans leurs déplacements
- Soutien scolaire
- Cours à domicile
- Assistance informatique
- Assistance administrative

Les services de la vie quotidienne
- Ménage/repassage
- Collecte et livraison de linge repassé
- Jardinage
- Bricolage
- Maintenance de résidence
- Préparation de repas et commissions
- Livraison de repas
- Livraison de courses

Les services aux personnes dépendantes
- Garde-malade
- Aide aux personnes âgées, dépendantes et handicapées
- Assistance aux personnes handicapées
- Aide à la mobilité et transports
- Transport/accompagnement des personnes âgées, dépendantes et handicapées
- Conduite du véhicule personnel
- Soins esthétiques
- Soins et promenade d’animaux de compagnie
- Téléassistance et visioassistance

Mise en relation

FABIENNE SEBAG, Déléguée Territoriale de l’Agence Nationale des Services à la Personne, agent de la Direction Départementale du Travail, de l’Emploi et de la Formation :
« Les entreprises ont un rôle déterminant à jouer dans le développement des services à la personne »
Pour intégrer le programme d’aide aux services à la personne, les entreprises comme les associations doivent obtenir un agrément délivré par la Direction Départementale du Travail, de l’Emploi et de la Formation Professionnelle. Le point sur l’évolution de ce secteur d’activité dans le Lot.

Qui sont aujourd’hui les acteurs des services à la personne dans le Lot ?
Fabienne Sebag : D’une part, on trouve les personnes salariées de particuliers employeurs qui sont rémunérées avec le chèque emploi services universel, ou CESU, qui réalisent environ 35 % des heures effectuées au domicile des particuliers. D’autre part, on observe l’importance des structures, comme les associations,les entreprises, ou plus marginalement les établissements publics, comme les CCAS. Ensemble, ces structures représentent les deux tiers des heures effectuées. Dans le détail, on compte dans le Lot plus de 40 associations et 2 établissements publics pour moins de 10 entreprises. Cela s’explique notamment par le fait que le département du Lot s’est impliqué depuis longtemps dans l’assistance à domicile des personnes vulnérables, avec un maillage complet du territoire. Pour ce faire, il s’est appuyé sur un tissu associatif fort.

Dans un département comme la Haute-Garonne, les entreprises représentent plus de 40 % des services à la personne. Comment l’expliquer ?
Fabienne Sebag : C’est un phénomène propre aux grandes agglomérations, partout en France. Proposer des services à domicile dans une grande ville est à priori plus facile en raison de la densité de population qui permet de toucher une clientèle plus importante sur un petit périmètre et de réduire les déplacements de l’entreprise qui les fournit. Mais il existe aussi une concurrence plus importante. Pour le reste, avec les récentes créations opérées dans le Lot, le département rejoint la moyenne enregistrée dans les zones rurales. Le rôle de délégué territorial de l’Agence Nationale des Services à la Personne (cheville ouvrière du plan national) consiste justement à prendre en compte les différentes spécificités locales pour décliner le plan national de développement des services sur le territoire.

Quels sont les agréments nécessaires pour intégrer le programme d’aide aux services à la personne ?
Fabienne Sebag : Les agréments sont attribués par l’Etat, via la Direction Départementale du Travail.

Fabienne Sebag Le niveau le plus élevé est l’agrément Qualité, qui est obligatoire pour la fourniture de services aux personnes vulnérables et qui correspond logiquement à un cahier des charges exigeant. Par ailleurs, il y a l’agrément simple, qui permet de proposer les services destinés à tout type de ménages. Dans le Lot, 83% des structures, orientées pour la plupart de longue date sur l’aide à domicile bénéficient d’un agrément qualité (le Conseil général détermine ensuite les subventions accordées aux différentes structures en fonction de ses objectifs). Dans tous les cas, l’agrément ne peut être donné qu’à une personne morale ou à une entreprise individuelle et l’activité doit être entièrement dédiée aux services à la personne.

Les entreprises ont-elles leur place dans cette organisation ?
Fabienne Sebag : L’expérience montre que oui. L’élargissement de la liste des services à l’assistance informatique ou à différents types de petits travaux ouvre de nouvelles perspectives et donne de nouveaux arguments aux entreprises, y compris par rapport au CESU. Par exemple, il faut savoir qu’un salarié rémunéré avec un chèque emploi service ne peut pas venir avec son propre matériel. Il doit utiliser celui qui se trouve au domicile du particulier. Il s’agit donc rarement d’un équipement professionnel. Par ailleurs, on peut cesser de travailler avec un prestataire entreprise quand on le veut, alors que le droit du travail s’applique dans les relations avec le salarié rémunéré au moyen du CESU. A mesure que ce secteur d’activité se structure, il paraît de plus en plus évident que les entreprises accèdent à de nouvelles opportunités.

PLÉNITUDE SERVICE (Cahors) :
L’assistance informatique a domicile

Frédéric Vanderplancke Frédéric Vanderplancke

Créée durant l’été 2007, Plénitude Service emploie d’ores et déjà 5 salariés et s’est installée dans les locaux de la pépinière d’entreprises Cadurcia, sur la zone d’activité de Cahors-Sud. L’entreprise propose des services d’assistance informatique et Internet à domicile et garantit d’intervenir 7/7 jours. « Le législateur imposant aux entreprises agréées « service à la personne » le caractère exclusif de leur activité, nous avons été contraints de cumuler deux structures juridiques distinctes, la seconde nous permettant d’intervenir auprès d’entreprises et surtout de facturer du matériel, explique son fondateur Frédéric Vanderplancke. C’est pourquoi nous avons créé spécifiquement cette seconde structure. »
Cette démarche semble partagée par nombre d’entreprises qui se lancent dans les services à la personne, pour qui il s’agit d’une activité complémentaire. « La TVA à 5,5% et le crédit d’impôts de 50% est un atout majeur, mais il est possible d’aller plus loin pour rendre ces services plus accessibles aux ménages dont les revenus sont limités, précise Frédéric Vanderplancke. Nous sommes en effet partenaires d’une association qui finance une partie du coût de nos interventions grâce à des sponsors et l’aide de collectivités. »

Aujourd’hui, Plénitude Service compte essentiellement des retraités parmi ses clients et intervient dans 10 départedépartements du Sud-Ouest. « Il s’agit vraiment d’une activité spécifique et nouvelle. Les revendeurs informatiques traditionnels interviennent pour du dépannage ; nous proposons de l’assistance, ce qui suppose une approche pédagogique qui ne facilite pas le recrutement de techniciens. » Plénitude Service, ne verrait pourtant pas d’un mauvais oeil l’arrivée de concurrents sur l’activité d’assistance informatique et Internet à domicile qu’elle développe dans le département « Dans ce domaine comme dans les autres, c’est la concurrence qui crée le besoin. Je préfère donc avoir 10 % d’un marché en forte croissance que 100 % d’un marché qui resterait confidentiel », analyse Frédéric Vanderplancke. Selon le jeune entrepreneur, toutes les conditions sont réunies pour un développement rapide de ces services d’assistance. « Les personnes qui atteignent aujourd’hui l’âge de la retraite sont davantage habituées à consommer des services. Ce n’est plus un frein. La principale évolution que nous attendons, ce ne sont pas des aides financières mais une simplification des démarches administratives, afin de consacrer l’ensemble de notre énergie au développement de l’entreprise et ainsi suivre l’évolution de la demande », conclut Frédéric Vanderplancke.

L’association Quercy Initiative
Développement (QUID) a accordé à Plénitude Service un prêt pour soutenir le démarrage de l’entreprise.
LGS (Lherm) :
La société de services à la personne

Martine et Gilles Liegard se sont installés dans le Lot en 2000, dans un hameau de Lherm. Ils arrivaient de la région parisienne. Elle travaillait dans une société d’affacturage, lui était comptable dans une PME. « Nous avons mené notre premier projet qui était de créer un gîte, explique Gilles Liegard, mais nous voulions aller plus loin. Le développement du marché des services à la personne nous a alors offert de nouvelles perspectives ».
Martine Liegard a travaillé de 2001 à 2005 pour l’association Aide à Domicile en Milieu Rural (ADMR), active dans le Lot depuis plus de 60 ans. « La demande est forte et l’arrivée d’entreprises privées dans ce domaine apporte des solutions complémentaires », explique-t-elle.
L’entreprise gestionnaire de l’activité du gîte ne pouvant pas prendre en charge les services à la personne, lecouple a donc créé une autre structure, entièrement dédiée à ce secteur. Ses prestations concernent les services à la famille et à la vie quotidienne, soit une douzaine d’activités, depuis les travaux ménagers jusqu’à la préparation de repas à domicile, en passant par la garde d’enfants de plus de 3 ans ou le soutien scolaire. « Le principe est clair : comme nous disposons d’un agrément simple depuis l’automne 2007, nous n’intervenons pas chez les personnes handicapées ou vulnérables, précise Gilles Liegard. De même, nous n’avons pas d’activités dites “homme toutes mains” et nous constatons que la demande reste faible ».

Prestations à la carte et formules d’abonnement
LGS travaille aujourd’hui avec une dizaine de clients, dans un rayon de 20 kilomètres autour de Lherm. Pour Martine Liegard, cela représente près de 100 heures de travail par mois. Lorsqu’ils travailleront effectivement à deux au sein de l’entreprise, la charge de travail doublera logiquement.

Martine et Gilles Liegard Martine et Gilles Liegard

« Je pense qu’une entreprise de services à la personne apporte un volume de travail complémentaire, mais il ne semble pas réaliste d’en faire sa seule et unique activité, estime Gilles Liegard. Ce marché commence juste à prendre forme et les offres vont s’améliorer. Nous proposons désormais des formules d’abonnement, la communication sur les aides devra s’intensifier et il faudra simplifier encore les démarches, pour les clients comme pour les prestataires. » Dans tous les cas, l’expérience de LGS montre que la demande de services à la personne est largement supérieure à l’offre. Ce qui explique que l’entreprise travaille en synergie avec l’ADMR pour organiser les remplacements, en cas de maladie ou de congés.
Dernière question : comment passe-ton de comptable en région parisienne à des travaux ménagers dans le Lot ? « Cela peut paraître difficile à expliquer à ceux qui n’ont jamais tenté l’expérience, mais je dirais qu’en termes de qualité des relations humaines, de gestion de son temps et de qualité de vie tout court, nous ne sommes pas près de revenir sur notre choix », résume Gilles Liegard.

ARNAUD PELIN (Laval-de-Cère) :
Un homme « toutes mains »
Arnaud Pelin C’est une évidence : certaines personnes ont le caractère qui sied à leur emploi. D’emblée, on ressent chez Arnaud Pelin la recherche naturelle du contact humain. Peintre en bâtiment de métier, il aurait pu s’intégrer au sein d’une équipe et gagner correctement sa vie. Mais ce jeune homme de 34 ans a préféré s’engager sur la voie de l’autonomie. Il a lancé son activité en août dernier dans le domaine du service à la personne. D’ailleurs, son véhicule affiche la couleur : « Arnaud, à votre service ! ». La formule est devenue sa raison sociale, à tel point que quelques clients l’utilisent pour libeller leurs chèques. Jardinage, bricolage et livraisons à domicile Qui sont ses clients justement ? « Beaucoup de personnes âgées très sympathiques, avec lesquels les échanges se nouent spontanément », répond Arnaud Pelin. Au jardin, dans la maison, ces aînés ont mille et une occasions de faire appel à cet homme polyvalent. Une ampoule à changer, une haie à tailler, six chaises usagées à consolider, des encombrants à porter vers la déchetterie : sur un simple coup de fil, Arnaud gare son Kangoo devant la porte et sort son matériel. « Je tenais à être agréé car cela me permet d’utiliser mes propres outils. J’ai donc constitué un dossier, l’un des premiers présentés par une entrepriseprivée, assorti d’un stage obligatoire à la Chambre de Métiers. En plus du jardinage et du bricolage, je dispose également de l’agrément pour livrer les courses à domicile », précise-t-il.Ses interventions ne se limitent pas au troisième âge. Des personnes plus jeunes le sollicitent également pour de menus travaux qu’elles ne peuvent pas assurer. Quand il est entré chez les gens, sa gentillesse, sa bonne humeur et, surtout, la qualité de son travail emportent l’adhésion : le bouche-à-oreille peut alors fonctionner à plein. Bien sûr, Arnaud Pelin s’impose une aire d’intervention limitée, d’autant qu’il ne facture pas ses déplacements : le nord-est du Lot, Bretenoux-Biars, Saint- Céré. La ruralité et sa démographie imposent des services tels que les siens et justifient une présence chaleureuse. « Sur mes tarifs, avec une TVA réduite à 5,5 %, les clients bénéficient d’une réduction d’impôt de 50 % du montant. Et dans le cas où ils ne seraient pas imposables, ils ont droit à un crédit d’impôts. Je leur remplis une attestation fiscale pour certifier mon intervention », explique Arnaud Pelin. Qui résume ainsi le sens de sa mission : les clients l’aident à rester au pays pour que lui leur permette de rester dans leurs murs. Echange de bons procédés en quelque sorte.
ENTREPRISES
La precision, atout maitre d’un atelier mecanique a la campagne

La Mécanic Vallée offre aujourd’hui tout l’éventail des compétences industrielles. Dont la rectification, expertise ultime de l’usinage, mettant en jeu des techniques de plus en plus sophistiquées. Depuis 1986, Rectif 46 répond aux attentes des moyennes et petites entreprises du secteur. Surfant sur la vague de l’externalisation, l’entreprise a gagné des clients sur l’ensemble du territoire national, dans des niches parfois très pointues comme l’automobile en Formule 1. Récit d’une intelligente montée en puissance.

A première vue, Latouille est un village confortablement niché dans les collines du Ségala lotois. Parmi les activités économiques, on y trouve tout naturellement une scierie. Dans ce contexte très rural, plus surprenante est la découverte d’un atelier de mécanique. Preuve qu’à deux pas de Saint- Céré, l’aura de la Mécanic Vallée est bien présente.
Le parcours de Jacques Lherm, fondateur et dirigeant actuel de l’entreprise Rectif 46, reflète d’ailleurs à lui seul la concentration des savoir-faire implantés sur cette micro région : après un séjour parisien dans les usines Citroën, il est passé par le moule très formateur de Sermati. Puis en 1986, ce professionnel avisé a opté pour l’autonomie en créant sa propre affaire. Vingt-deux ans plus tard, il ne regrette rien de cette décision : il faut dire qu’après une période d’inquiétude nourrie par l’ampleur des phénomènes de délocalisations lointaines, le chef d’entreprise constate aujourd’hui que ceux-ci joueraient plutôt en sa faveur. En effet, de nombreux acteurs de la mécanique ont décidé de supprimer leur service interne de rectification et externalisent ces prestations auprès de spécialistes du territoire national, ceux qui ont su faire la preuve tangible de leurs compétences. Campé sur son expérience, Rectif 46 figure parmi ceux-là.
La démarche qualité Qualipem accompagnée par la Chambre de Métiers du Lot, a beaucoup contribué à instaurer des liens de confiance avec cette nouvelle clientèle. « Aujourd’hui, les commandes affluent de toute part. Avec un bémol toutefois :

Rectif

la visibilité n’est pas assurée plusieurs mois à l’avance et les fluctuations sont difficiles à maîtriser.Pour faire face, nous avons dû agrandir nos locaux, passant de 600 à 850 mètres carrés en 2006. Dans le même temps, nous avons rentré quelques machines supplémentaires, modernisé la salle de contrôle-métrologie tempérée à 20°, porté nos effectifs de 5 à 9 salariés », évoque Jacques Lherm, un chef d’entreprise qui n’hésite jamais à endosser le bleu de chauffe pour piloter luimême les opérations.

Développement de nouveaux marchés

Car en parallèle, les marchés se sont considérablement élargis, englobant des secteurs tels que l’aéronautique, le ferroviaire, la machine-outils, l’automobile. Entre Brive et Figeac, on ne compte plus le nombre d’entreprises faisant appel à l’expertise de Rectif 46. Mais fatalement, cette notoriété régionale était appelée à s’étendre vers Bordeaux, Toulouse, Tarbes, Paris. « La rectification est un domaine très spécialisé, aussi la concurrence n’est pas très dense. Ce qui ne veut pas dire que les tensions n’existent pas tant sur les délais que sur les prix. Aujourd’hui, riche de notre portefeuille clients, je peux tout de même me permettre de refuser ceux qui poussent le bouchon trop loin », analyse le dirigeant.
Quelques affaires de prestige sont venues récemment couronner le savoir-faire du petit atelier lotois, comme la contribution qu’il apporte sur un banc d’essai auto en provenance d’un bureau d’études toulousain.

Cet équipement servirait notamment à mettre au point des voitures de compétition. Par ailleurs, des pièces de rotor pour Eurocoptère en provenance de LMB-Honeywell, des outillages destinés à la fabrication de pièces de moteurs d’avions pour Turboméca, des petites séries ou des prototypes séjournent dans l’atelier le temps d’une sévère mise à la cote, souvent avec une tolérance maximale limitée à trois microns ! En l’occurrence, ces métiers de très haute précision n’admettent pas l’à-peu-près, et les difficultés commencent dès qu’il faut monter les pièces aux formes complexes sur la machine.

Investissements en perspective

Sur une lancée aussi favorable, quelques projets mûrissent pour un avenir proche : dans le domaine du contrôle-métrologie, centre névralgique de l’activité, une machine à mesurer tridimensionnelle et un banc de mesure vont prendre place. Concernant l’usinage, un tour-fraiseur à commandes numérique sera le bienvenu. Tandis que du côté des effectifs, l’entreprise envisage le renfort d’un collaborateur en contrôle qualité. Un recrutement délicat, car sur le segment de la mécanique, les bons éléments ne sont pas légion dans les centres de formation. « Lorsque c’est possible, nous prenons des jeunes à l’IUT ou au lycée Champollion à Figeac. Mais ces établissements font le même constat que nous, le désintérêt des étudiants pour nos métiers », regrette Jacques Lherm, par ailleurs obligé d’avoir recours à la formation en interne s’il veut disposer de bons professionnels.
Fort de son expertise, Rectif 46 propose aujourd’hui une prestation reconnue et appréciée des donneurs d’ordres.

Jacques Lherm Son chiffre d’affaires, en hausse constante, témoigne d’une grande adéquation avec les attentes du monde de la mécanique, qu’il soit local ou national. Prochainement, une desserte Internet à haut débit via satellite permettra aux gros dossiers techniques de circuler plus rapidement.

Rectif 46 en bref
• Entreprise fondée en 1986 à Latouille par Jacques Lherm.
• Spécialités : tournage, fraisage, rectification.
• 9 salariés.
• Surface couverte : 850 mètres carrés.
• Principaux clients : LMB Honeywell, Métrasur, Sercel, Sermati, R2Méca, Leroy-Somer, Cinetic Machining, Technoméca, EdF...

Face aux perspectives d’investissement en matériel, Rectif 46 est accompagné dans le traitement des dossiers par les services de la CCI du Lot.
Quand le foie gras rajeunit son image
Larnaudie

Jacques LhermVieille maison, nouveaux visages. La vénérable institution gastronomique fondée à Figeac dès les années cinquante par Jean Larnaudie effectue une cure de jouvence sans précédent. Elle est désormais dirigée par Arthur d’Espous, fils du propriétaire du groupe CA Agroalimentaire. Elle veut apporter des produits au fort accent du terroir sur les tables des jeunes consommateurs, grâce à des recettes innovantes et des conditionnements inédits.

Moderniser une entreprise plus que cinquantenaire, sans renier ses racines : c’est le challenge qu’ont relevé en 1998 les repreneurs, le groupe CA Agroalimentaire, plaçant d’emblée en exergue l’identité du fondateur, Jean Larnaudie. Bel hommage rendu à ce dernier, dont le nom figure toujours sur les verrines, terrines et autres présentations qui sortent des ateliers de l’Aiguille, sur les hauteurs de Figeac. C’est que les nouveaux dirigeants, dont le directeur général adjoint Arthur d’Espous, ont bien mesuré la forte notoriété d’une maison qui s’attaquait déjà, voici un demisiècle, au marché de la grande distribution.

Réputation d’excellence au demeurant, puisque le credo du fondateur affirmait la défense et l’illustration des foies gras de qualité. Les canards proposés à la découpe sont aujourd’hui classés en Indication Géographique Protégée (IGP) Sud-Ouest. « Nous signons des contrats pluriannuels avec des éleveurs à façon, qui nous garantissent le meilleur de leurs volatiles », souligne Arthur d’Espous. Cette matière première de qualité est transformée, cuisinée en recettes traditionnelles ou novatrices, conditionnée dans des ateliers dont les espaces et les lignes modernisés.

Trente à cinquante nouveautés chaque année

Recettes novatrices en effet, puisque la façon de déguster un foie gras n’est plus la même aujourd’hui qu’hier. Forts de cette conviction, persuadés du fait qu’on ne convertira les jeunes gourmets qu’en sortant des sentiers battus, les dirigeants de Jean Larnaudie ont décidé d’élargir et de rajeunir la palette des recettes et des présentations. Chaque année, pas moins de trente à cinquante nouveautés surprennent et séduisent les consommateurs : ainsi est née en 2006 la trilogie gourmande, trois terrines en porcelaine qui conjuguent le foie gras mi-cuit avec la fleur de sel de Guérande, le confit de figues et le piment d’Espelette. Puis, sont apparus en 2008 les mini foies gras, des petits formats en terrine, en torchon ou en lingots, histoire de déguster « facile et spontané » : lors d’un brunch, d’un apéritif, d’un cocktail ou d’un dîner romantique. Le tout à des prix calculés pour tous les budgets. « Qu’on ne s’y trompe pas, ces recettes tendance veulent souligner le produit noble qu’est le foie gras, sans surtout le dénaturer ou l’effacer. La médaille d’or décrochée en 2007 au Concours général agricole appuie l’intransigeance de notre démarche », insiste le jeune chef d’entreprise.

Cet automne, les ateliers se mobilisent autour de nouvelles alliances gustatives, afin de ne pas manquer le grand rendez-vous de l’année : le dernier trimestre, celui qui pèse 70 % des ventes. « En dépit des initiatives pour accentuer les moments festifs tout au long de l’année, fête des mères, des pères, Pâques, Saint-Valentin, il est encore difficile de désaisonnaliser la consommation de foie gras », constate Arthur d’Espous.
Aujourd’hui les délices gastronomiques Larnaudie, foies frais entiers ou en conserves, plus les plats cuisinés élaborés dans La Maison du Confit, l’unité de Tonneins (Lot-et-Garonne), partent à hauteur de 65 % vers les enseignes de la grande distribution. Des présentoirs originaux, reconstituant sur palette une véritable petite épicerie aux couleurs du Sud-Ouest, attirent inévitablement le regard du chaland. Avec des résultats tangibles : c’était le 3e acteur national sur le difficile créneau de la grande distribution alimentaire en 2003, un rang très enviable entérinant la reconquête de Jean Larnaudie après quelques années délicates au tournant de l’an 2000.

Une belle progression à l’export

Aux côtés de cette clientèle de poids, la société Larnaudie expédie entre 20 et 25 % de ses produits vers l’ensemble de la restauration hors foyer, dont quelques restaurants attachés au hautde-gamme. En fonction des volumes, des présentations spécialement étudiées prennent en compte les attentes des professionnels de la restauration. Face à la clientèle des bouchers-charcutiers, la synergie avec le groupe CA Agroalimentaire via son activité salaisons joue à plein. Quant au troisième secteur, l’export, il atteint 10 à 15 % des ventes et progresse régulièrement, d’environ 20 % chaque année. Ces résultats devraient franchir un nouveau palier suite au Prix Export Midi- Pyrénées remporté en 2006. « Ce prix nous a permis d’envoyer un stagiaire en prospection vers le marché allemand des hôtels-restaurants. Les contacts noués devraient porter leurs fruits cette année. Nous sommes présents dans plus de trente pays, jusqu’en Asie et au Moyen-Orient. A la Arthur d’Espous, directeur général adjoint. demande des consommateurs musulmans, nous proposons même une version Halal, certifiée par la Grande Mosquée de Paris », précise le directeur général adjoint. Enfin, une boutique de vente directe sur site a pris place en 2004 dans l’enceinte d la société figeacoise.

Elle affiche à l’intention des clients de passage comme des consommateurs locaux d’alléchantes promotions, compose des corbeilles gourmandes pour les comités d’entreprise ou des coffrets-cadeaux. Arthur d’Espous confie un certain optimisme pour l’exercice 2008 et vise la barre des 30 millions d’euros. « La consommation se maintient, à nous de tenir la qualité. Et de poursuivre l’opération séduction entamée avec succès grâce à nos nouvelles gammes », explique-t-il. Oser innover tout en garantissant le meilleur d’un terroir généreux, telle est l’attitude qui conforte Larnaudie dans sa trajectoire. Face à une concurrence très active, la vieille maison a su affirmer un esprit novateur qui la distingue désormais auprès de ses trois types de clientèle.

Action de la CCI du Lot
En 2004, la société Larnaudie a bénéficié d’un soutien de la part du réseau de développement technologique Midi-Pyrénées. Il s’agit d’un prêt à l’innovation apporté par l’Anvar et le Conseil Régional Midi-Pyrénées. La CCI du Lot a assisté l’entreprise dans le montage des dossiers.

Jean Larnaudie en chiffres

• Fondée en 1953 par Jean Larnaudie, reprise en 1998 par le groupe CA Agroalimentaire.
• Chiffre d’affaires : environ 30 millions d’euros.
• Répartition des ventes : 65 % en grande distribution, 20 à 25 % en restauration hors foyer, 10 à 15 % à l’export.
• Effectifs : 70 salariés, plus du double en fin d’année.

• Production : 700 à 800 tonnes de foie gras par an.
• Certifications : IFS (International Food Standard) depuis 2006 pour les ateliers de Figeac et Tonneins. BRC (British Retail Consortium) pour l’Angleterre, concernant la traçabilité et la sécurité alimentaire.

La robe d’un jour pas comme les autres

Installée depuis 1992, Régine Milhau reste aujourd’hui la seule commerçante lotoise spécialisée dans les robes de mariées. Secrets de cette longévité : un professionnalisme pointu qui fait la part belle au conseil et aux services.

Régine Milhau Au n°8 de l’avenue du Maréchal Bessières, à Prayssac, on vend des robes de mariées depuis plus d’un demi siècle. Régine Milhau a repris le flambeau il y a 16 ans, après avoir racheté la boutique de Jeannette qui était une véritable institution dans le village. « C’est Jeannette qui m’a vendue ma propre robe de mariée. A l’époque, la boutique était un sympathique bricà- brac où l’on trouvait également des articles de mercerie.

Il n’y avait pas de cabines d’essayage et l’on se sentait un peu à la maison », raconte-t-elle. Si l’aspect de la boutique a bien changé depuis, Régine Milhau a su perpétuer cette atmosphère intime et conviviale. « On ne vend pas une robe de mariée comme un autre vêtement. Il y a toujours beaucoup d’émotion dans les préparatifs d’un mariage. Au-delà de la jeune femme, nous rencontrons une partie de la famille, d’autant que nous habillons également le futur marié. L’écoute et le conseil sont très importants », résume-t-elle.

Un cycle de vente très particulier

Pour la commerçante, tout commence début juillet avec la présentation des nouvelles collections à Paris. Pour sélectionner les modèles de son catalogue, Régine Milhau se rend sur les salons professionnels où elle rencontre les fournisseurs et assiste aux défilés. « Je suis généralement accompagnée de ma vendeuse, Marie, et de ma fille, Cynthia, qui n’est pas du métier et qui apporte un regard extérieur complémentaire à notre vision professionnelle. En l’espace de trois jours, nous voyons des centaines de robes et d’accessoires. Nous assistons également à des défilés privés dans les salons d’hôtels parisiens », précise-t-elle.
La commerçante prend toujours le temps de la réflexion loin de ce tourbillon et finalise ses achats début septembre. critères de choix ? « Je privilégie les produits bien finis, les belles matières. Surtout, je sélectionne les fournisseurs qui sont à l’écoute, qui peuvent, par exemple, nous fournir des réassorts et qui offrent un bon rapport qualité / prix. Il est important que mes robes de mariées soient accessibles au plus grand nombre », souligne Régine Milhau, dont la gamme de modèles évolue dans une fourchette de prix comprise entre 340 et 650 euros.
La collection arrive en boutique courant octobre puis, de janvier à mars, c’est le coup de feu. « En toute logique, les mariages sont plus nombreux aux beaux jours.

boutique
Dans la boutique, un espace est entièrement dédié aux futures mariées.

Et les futures mariées choisissent très tôt leurs robes, nous sommes parmi les premiers sélectionnés avec les loueurs de salles et les traiteurs », ajoute-t-elle. Dès lors, une relation particulière se tisse entre la commerçante et sa cliente. En fait, le premier essayage permet seulement de choisir la robe, car la future mariée aime à renouveler l’exercice plusieurs notamment lorsqu’elle a choisi les sous-vêtements, les chaussures ou encore les bijoux qu’elle portera avec. « Le plus souvent, il y a quatre ou cinq séances d’essayage et nous voyons la robe se transformer au fil des mois. A rendez-vous afin de pouvoir accorder le temps nécessaire à chaque cliente. »

Un service personnalisé

En professionnelle avertie, Régine Milhau accorde en effet une place privilégiée au conseil : la robe doit non seulement « coller » à la personnalité de la future mariée, mais également être en harmonie avec le style de la cérémonie par exemple s’accordant mal au décor d’un mariage champêtre. De la même manière, la commerçante met à profit son savoir-faire de couturière pour personnaliser les modèles en fonction des attentes de ses clientes : rajout de bretelles, de manches ou de fleurs, création de volants ou de décolletés échancrés... « Je ne vends jamais deux robes identiques », explique-t-elle, tout en dévoilant les tendances de la collection 2009 qui marquent le retour en force longues aux lignes épurées, des bustiers et de la couleur écrue. « Les robes colorées ou le pantalon, très en vogue il y a quelques années, séduisent moins aujourd’hui. Côté accessoires, les bijoux et les peignes sont très prisés, tout comme le voile alors que le chapeau semble faire moins d’adeptes ces derniers temps. En fait, les tendances à l’image de la typologie de mes clientes. Lorsque j’ai démarré, j’habillais beaucoup de jeunes mariées d’une vingtaine d’années. C’est à nouveau le cas aujourd’hui, après une période où ma clientèle était davantage composée de femmes trentenaires qui se mariaient après plusieurs années de vie en couple. En 16 ans de carrière, il m’est également arrivé de vendre deux robes de mariée à une même cliente ! ».

Régine Milhau pub_bus

Ces qualités relationnelles et le soin apporté aux services dispensés ont certainement contribué à assurer la pérennité boutique de Régine Milhau qui reste aujourd’hui la seule commerçante du Lot à vendre des robes mariées. « Désormais, il n’y a plus que dans les grandes villes comme Toulouse que l’on trouve des boutiques spécialisées sur ce marché. Notre activité marche bien car elle a toujours été couplée à la vente de prêt- à-porter femme et homme. Par ailleurs, la draine beaucoup de monde du fait de sa situation géographique privilégiée, au carrefour de trois Garonne et même de la Dordogne », témoigne Régine Milhau. Et pour renforcer sa notoriété dans le Lot, la boutique de la commerçante est depuis le printemps à l’affiche sur tous les bus de Cahors. Une campagne publicitaire d’un an qui devrait porter ses fruits dès la saison 2009.

ENJEUX
Maisons à ossature bois
Les débuts d’une filière lotoise

En France, le marché de la maisonen bois a progressé de 46 % entre 2001 et 2006, c’est à dire trois fois plus rapidement que le marché global de la construction. Dans le Lot, on trouve désormais plus de 20 entreprises actives dans ce domaine. Cette dynamique justifie de préciser comment une filière de la maison en bois commence à s’organiser dans le département.
Tout d’abord, on assimile trop souventune maison en bois à un « chalet », alors que l’évolution des techniques de construction permet désormais tous types d’architectures et l’utilisation des différents matériaux.

On peut ainsi trouver des maisons « en pierre et à ossature bois ».
En fait, il existe trois principaux systèmes de mise en oeuvre : le bois empilé, utilisant des rondins ou des madriers, la formule des « poteaux et poutres » (notamment utilisés pour les volumes importants) et les maisons à ossature bois, appelées MOB par les professionnels. Dans ce dernier cas, des panneaux en bois sont cloués sur des montants espacés de 40 à 60 centimètres.

Une profession encore atomisée

Le Comité National pour le Développement du Bois estime que le marché compte aujourd’hui plus de 2000 professionnels, mais la filière reste peu organisée et réunit des profils d’entreprises très différents : les fabricants de structures, les commerçants de maisons en kit et d’éléments de charpente, les constructeurs non réalisateurs, associés à des architectes et à des maîtres d’oeuvre, des menuisiers et charpentiers ou encore des constructeurs « traditionnels » qui se sont diversifiés.
Une autre différence notable concerne l’origine du bois : il peut provenir de la région Midi-Pyrénées, d’autres régions de France ou de l’étranger. Dans certains cas, il s’agit de bois de Suède, usinés en Pologne et importés en France.

Le développement du marché de la maison en bois représente donc un enjeu essentiel pour l’ensemble de la filière bois de la région. L’association interprofessionnelle Midi-Pyrénées Bois précise ainsi que la région est en troisième position pour la surface boisée, avec 1 133 000 hectares, mais occupe la dixième place pour le sciage, sachant que 42 % du bois provient de l’étranger. Le Lot est particulièrement concerné : son taux de boisement est de 38,6 %, alors qu’il n’est, par exemple, que de 15,4 % dans le Tarn-et-Garonne ou de 12,2 % dans le Gers.
Ce dossier présente quatre profils d’entreprises représentatifs des métiers et des approches du marché de la maison en bois.

Batitec à Concots :
Un précurseur de l’ossature bois

«Lorsque je me suis installé dans le Lot il y a vingt ans avec le projet de construire des maisons en bois, beaucoup m’ont pris pour un doux rêveur, se souvient Richard Garcia, fondateur et dirigeant de Batitec. Le bois, m’avait-on répondu, c’est bon pour les granges à tabac. C’est faux, ce matériau est utilisé dans le Lot depuis des siècles et on peut en voir de nombreux exemples à Cahors ou à Figeac. Ce n’est pas l’ossature bois qui est nouvelle ; c’est le parpaing ou la brique creuse, qui n’ont après tout que 60 ans ».
Arriver de Rhône-Alpes avec cette conviction n’a pas facilité la tâche de Richard Garcia. « Les premières années, les projets étaient rares et, comme les maisons à ossature bois étaient effectivement plus chères à construire, elles étaient considérées comme un produit de luxe. »
En 2000, il décide pourtant de ne plus utiliser que du bois. La suite des événements laisse à penser qu’il a fait le bon choix. « Depuis 2001, le marché de la maison à ossature bois a progressé de 46 %, ce qui suscite naturellement des vocations, analyse Richard Garcia. Pour autant, nous n’en sommes qu’au tout début et la filière reste à organiser ».
Batitec construit en moyenne cinq maisons par an, avec quatre salariés, mais estime qu’il n’est pas possible de passer la vitesse supérieure tant que certains problèmes n’auront pas été surmontés : « la main d’oeuvre qualifiée est très rare, la filière bois de Midi-Pyrénées ne fournit pas un bois de construction adapté, et les différents corps de métier - comme les chauffagistes ou électriciens - doivent mieux connaître les propriétés thermiques de ce matériau », estime-t-il.

Richard GarciaRichard Garcia

Batitec a aujourd’hui construit plusieurs dizaines de maisons à ossature bois dans le Lot. « Nous ne réalisons que des maisons d’architecte et des projets en collaboration avec nos clients. Aller travailler dans d’autres régions n’aurait pas de sens. Nous n’en sommes qu’au tout début de la construction en bois en France. Les professionnels ne sont pas encore réellement organisés et le grand public a du mal à s’y retrouver entre les différents types de prestataires et les techniques de construction, comme le bois empilé, les poteaux et poutres ou l’ossature bois. Ce qui va fortement accélérer le développement du marché, c’est l’évolution des normes concernant la consommation d’énergie. En ce qui nous concerne, nous répondons déjà aux exigences des normes qui entreront en vigueur en 2015 », conclut Richard Garcia.

Bio Bois Concept à Cahors
Importateur et société de services

Tous ceux qui arrivent à Cahors depuis le sud passent à proximité de Bio Bois Concept, qui s’est installé à quelques dizaines de mètres de la Nationale 20 durant l’été 2007. C’est là que Philippe Berbett et son associé accueillent les clients potentiels, dans un chalet en bois de quelques mètres carrés « que nous avons bâti à deux en trois jours », précise le chef d’entreprise.
Philippe Berbett, diplômé en architecture, après quelques années passées dans de grandes agences, a travaillé sur des projets importants comme la Bibliothèque de France ou l’Opéra Bastille.
C’est un peu plus tard qu’il s’est rapproché du Lot en achetant un terrain et en créant la société Bio Bois Concept avec son associé, pour la vente de chalets et de maisons en bois, en Kit ou montés (avec garantie décennale). « Je reste un technicien du bâtiment, mais Bio Bois Concept est aussi une société de services et de conseils spécialisée dans les systèmes de construction économes en énergie », précise-t-il.
Concrètement, l’entreprise importe des éléments en bois fabriqués par la société polonaise Bertsch Holzbau, qui usine elle-même du bois suédois. De fait, elle est le concessionnaire exclusif de la marque pour le Lot, puisque les représentants de Bertsch Holzbau les plus proches se trouvent à Limoges et à Béziers. « Notre localisation n’est pas déterminante.

Les principaux projets que nous avons menés ont concerné les Pyrénées- Orientales, le Vercors, le Médoc, le Limousin, la Corse ou la Région Parisienne, sans oublier la Nouvelle- Calédonie, ni l’Afrique où notre client est une ONG. Par contre, nous n’avons pour l’instant mené aucun projet de maison dans le Lot ». Dans le département, Bio Bois Concept commercialise par contre un nombre croissant d’abris de jardin, de produits d’isolation bio, de chaudières à bois ou de pellets (granulés de bois). Comment expliquer que le marché des maisons à ossature bois ne progresse pas plus rapidement ? « La France accuse un retard historique en ce qui concerne la construction en bois. Nous n’en sommes pas à 6 %, alors que certains pays du Nord ont dépassé 80 %, analyse Philippe Berbett. La situation évolue toutefois très rapidement avec la forte hausse du prix de l’énergie. Nous travaillons d’ailleurs de plus en plus avec les entreprises et les collectivités, qui fondent désormais leurs choix sur la performance énergétique ». Une des dernières constructions en bois installées par Bio Bois Concept est ainsi le local d’accueil de l’Aérodrome de la Ferté Gaucher, en Seine-et-Marne.